Успех благодаря 3 категориям KPI
Ключевые спортивные показатели можно применить и к маркетингу: результат, производительность и процесс.
1. Показатели результата – то чего мы хотим достичь
Примерами бизнес результатов могут служить: попадание в топ-3 по доле рынка или увелечение сегмента клиентов.
Однако, даже если мы делаем всё от нас зависещее, мы не всегда можем контролировать результаты. У клиентов может не быть нужного бюджета, или у них могут произойти организационные изменения, затрагивающие решения о покупке. И, конечно, мы не можем контролировать конкурентов и что они делают на рынке.
Хорошее исследование рынка, конкурентная разведка и отличные отношения с клиентами – всё это может помочь гарантировать, что цели реалистичны и достижимы. И что они основаны на том, что мы знаем о ситуации и наших возможностях.
2. Показатели производительности – то что мы будем делать
Показатели производительности всегда ориентированы на конкретные действия. Примеры эффективности маркетинга могут включать развёртывания продукта к определённой дате, чтобы поддержать вступление на новый рынок, или обеспечение встречи с ключевым клиентом.
3. Метрика процесса: что нужно сделать для того, чтобы реализовать показатели производительности
Метрика процесса в маркетинге, например, это разработка и реализация специального предложения, что приводит к определённой скорости отклика.
Формулировка оценки
Кроме помощи в достижении желаемых показателей результата, производительности и процесса, метрика пожет в разработке, фокусировки и установке приоритетов. Будь вы только начинающий маркетолог или же вы один из лучших в управлении эффективности, используйте все три типы метрик, чтобы достичь наибольшего успеха. Эти три метрики работают вместе: метрика процесса поможет достичь показателей производительности, если эти цели поставлены правильно. А их достижение поможет достичь целей категории «результаты».
Независимо от категории, подход Дорджа Дорана SMART поможет достичь заявленой производительности:
- Удельный: Уточните, что должно быть достигнуто.
Пример: Мы приобретём трёх новых клиентов в этом году
- Измеримые: Объективно отслеживать ваши успехи
Пример: У нас будет 12 встреч для демонстрации с новыми клиентами к концу этого года
- Ориентир на конкретные мероприятия: Создавайте то, что нужно сделать, и кем, чтобы непосредственно влиять на результат.
Пример: Мы выполним программу для 75 новых клиентов в течение 1 недели демо-релиза
- Реалистичность: Знайте с чем вы можете справиться и развивайтесь на этом пути
- Взаимосвязь со временем: Укажите даты, когда результаты могут быть достигнуты.
Пример: Мы достигнем 25% возможностей трубопровода ежеквартально
Для некоторых это всё кажется интеитивно понятным и очевидным. Тем не менее, когда спрашиваешь маркетологов о их метриках, о том как они устанавливаются, как показатели работают вместе, какой план действий, то только некоторые маркетологи могут ответить сразу, ну или вообще ответить что-то.
Планирование на будущее
Чтобы быть успешным, необходимо создать и задокументировать план. Используйте плановый период для оценуи всех областей, которые нуждаются в улучшении.
Вы также должны планировать и потенциальные неудачи: целевые показатели могут быть затронуты любым количеством внешних сил. Поэтому постарайтесь предвидеть, что может произойти и планируйте свои действия заранее. Это поможет обеспечить более спокойную корректировку курса, если это потребуется.
↑ Наверх
